In minder dan 2 generaties heeft de makelaarswereld een ware metamorfose doorgemaakt.

Op het einde van de vorige eeuw had het gros van de makelaars een klein kantoor. Vaak waren het enkel man en vrouw die het kantoor bemanden. Hier en daar zag je wel eens een kantoor met een bediende en grote kantoren waren eerder uitzondering dan regel.

De administratie werd voornamelijk door de maatschappijen uitgevoerd en de verkoop (vaak zelfs nog van deur tot deur) werd door de kantoorhouders gedaan… Verzekeringsmakelaars spendeerden vooral hun tijd “op de baan” en deden zaken bij de klanten thuis of, waarom niet, op café.
De klanten thuis bezoeken was toen zeer normaal, onder andere om de premies te innen en om wijzigingen van de contracten te bespreken.

Door de informatisering van de sector heeft er een verschuiving van de administratie plaatsgevonden in de richting van de zelfstandige makelaars.

Van bierviltje tot online contract zou je het kunnen noemen.

Opportuniteiten

Voor de kantoren bood dit ook mooie opportuniteiten. Ze waren niet meer afhankelijk van de snelheid van de binnendiensten van de maatschappij en konden nieuwe zaken en bijvoegsels zelf opmaken.

De goede verkopers onder de makelaars zagen hun portefeuille nog even snel groeien als voor de transformatie, maar de administratieve “last” werd groter. Daarnaast zijn ook de wettelijke verplichtingen zoals MIFID en dergelijke veel strenger geworden waardoor er nog eens extra administratie gegenereerd werd.

Van succesvol verkoper naar manager

De succesvolle makelaars werden genoodzaakt personeel aan te werven om de administratie te kunnen verwerken.
En dan blijkt dat een topverkoper zich op een dag realiseert dat hij ondertussen meer met personeelszaken bezig is dan met verkopen.

Manager zijn zorgt uiteraard voor een heel andere invulling van het takenpakket waardoor de verzekeringsmakelaars zich dienden aan te passen.

Dit verklaart ook waarom de laatste decennia de managementsopleidingen zeer succesvol waren.

Verkoper vs Manager

De hamvraag is natuurlijk of de kwaliteiten van een verkoper kunnen ingezet worden om ook een goede manager van een kantoor te zijn.

Luisteren en nieuwsgierig zijn helpt de verkoper om beter de behoeften van de prospect te kunnen inschatten. Deze kwaliteiten komen zeker ook van pas als manager.

Positieve ingesteldheid en enthousiasme zijn voor beide nuttig. De manager moet hier wellicht beter doseren en inschatten wat voor het team op dat moment belangrijk is.

Toewijding en vakkennis zijn uiteraard ook belangrijk voor zowel de manager als de verkoper.

Delegeren & Communicatie

Op het eerste zicht zijn er dus veel overlappingen in de kwaliteiten maar er is één zeer belangrijk verschil: delegeren.

Waar een (zelfstandig) topverkoper zelf zijn werk organiseert, dient een manager te zorgen dat de taken binnen het kantoor door het team verzorgd worden.

Dit vraagt een heel andere aanpak.

Als manager dien je ervoor te zorgen dat je team gezamenlijk het vooropgestelde doel behaalt. Dit veronderstelt alvast dat je een doel voor ogen hebt en dat je team hiervan ook op de hoogte is.

Goede communicatie hoort dan ook onlosmakelijk bij delegatie. Een zeer belangrijk onderdeel van communicatie is respectvol feedback geven. Hoe zeg je aan je bediende dat hij/zij de taak niet goed heeft uitgevoerd?

Eens je hiermee gestart bent is het belangrijk om je team van nabij op te volgen zodat de motivatie hoog blijft.

En jij?

Iedere manager heeft zijn stijl en elk team vraagt een andere aanpak.
Ben je benieuwd welke stijl jij hebt en hoe je deze optimaal kunt inzetten in je team?
Laat het me weten en we plannen alvast onze eerste afspraak in.

Ik kijk er alvast naar uit.

Tot binnenkort.

Ludo Van den Nouweland

2 reacties

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *